Что такое автоматизация B2B продажи и как она работает?
Как написать продающее письмо для увеличения B2B продаж? Email рассылка – нужны ли follow up письма и ретаргетинг? Сколько писем отправить, чтобы не надоедать и получить отклик?
Исходя из нашего опыта и данных в B2B продажах, 70% ответов генерируются 2-4-м follow UPом. Поэтому отвечу на вопрос выше без сомнения: – “да”.
Хотя не существует универсальной модели составления последовательности “холодных” писем, есть несколько правил, на которые вы можете опираться:
Минимальное число follow up писем Просто в настройке, эффективно в большинстве случаев.
Цепочка из 4х писем менее чем за две недели позволила получить 22% success rate.
Каждая последовательность писем о продажах должна включать в себя как минимум эти шаги:
Приветственное холодное письмо
Не вдаваясь в подробности о том, как написать продающее письмо, сделайте его коротким и включите в него следующие:
- Привлеките внимание
- Объясните, почему вы обращаетесь к ним
- Укажите, что для них это значит
- Объясните, почему они должны вам доверять
- Используйте один четкий призыв к действию
- Придерживайтесь разговорного тона, персонализируйте свой контент, добавьте ценность (подробнее об этом в статье Лучшие шаблоны холодных писем ) и четко сформулируйте, чего вы хотите.
Кроме того, всегда полезно подогреть холодного получателя электронной почты с помощью персонализированного запроса на контакт в LinkedIn.
Мягко, но настойчиво напоминаем о себе (через 2-3 дня после первоначального письма)
Электронные письма часто остаются без внимания; ваш потенциальный клиент может быть занят, не в хорошем настроении отвечать или просто отсутствовать в офисе в течение нескольких дней. Вы будете удивлены силой простого напоминания.
Однако не повторяйтесь. Продолжите разговор в той же теме и просто спросите, видели ли они ваше предыдущее письмо, получили ли они возможность подумать о вашем предложении и т.д.
Break-up email (через 4-5 дней после предыдущего письма)
Вы знаете, что никто не хочет упустить момент, и большинство людей хотят помочь. А также о том, что некоторым людям просто необходимо второе напоминание?
Есть одно предложение, в котором все это заключено. Вот оно:
“Что могло бы изменить ваше решение?”.
Попробуйте использовать это предложение в качестве темы письма (или как часть письма) и спросите в основном тексте, могут ли они указать вам на пару вещей, которые могли бы повлиять на их решение.
Почему это работает?
Такой вопрос заставит написать клиента причины отказа. Магия произойдет во время печати, эти причины будут выглядеть не так убедительно как в мыслях. Это заставит читателя задуматься о вашем предложении и почему же он на самом деле не ответил. Возможно мотивирует его посетить ваш сайт, где уже работает ретаргетинг.
Стратегия follow up последовательности в B2b продаже, ретаргетинг
В зависимости от важности предложения, риска и репутации компании, некоторые follow up цепочки могут быть больше, чем несколько электронных писем, и требуют глубокого исследования клиента.
Email рассылка и продающие follow up цепочки требуют больше работы, но и приносит гораздо больше пользы. Они помогли нам привлечь наших первых 175 клиентов.
Структура Email рассылки выглядит примерно так:
1. Вступительное холодное письмо
2. Мягко, но настойчиво напоминание (через 2-3 дня после первого письма)
3. Ценностное предложение (через 3-4 дня после предыдущего письма)
4. Напоминание о проблеме клиента (через 3-4 дня после предыдущего письма)
5. Письмо об упущенной возможности (через 4-5 дней после предыдущего письма).
6. Ретаргетинг – — это возможность возврата клиента, используя рекламное объявления, которые основываются на email рассылке.
Холодная email рассылка и как придать ей неоспоримую ценность?
Существует пять основных способов сделать ваши электронные письма ценными и заставить ваших потенциальных клиентов ответить, что продвинет процесс продажи.
Тематические исследования являются мощным инструментом, поскольку они показывают, как один из ваших клиентов успешно и с измеримыми результатами решил конкретную проблему.
Они позволяют привлечь внимание, продемонстрировать ценность, показать дифференциацию и снизить риски.
Истории успеха – это краткое изложение успешного опыта работы клиента с вашей компанией, достаточное для того, чтобы вызвать интерес.
Возражения – это истории; они представляют собой прогноз того, что может пойти не так или не сработать.
Если вы можете предугадать причины нежелания ваших потенциальных клиентов, приведите им истории, которые касаются этих причин.
Отзывы
На этот раз историю рассказываете не вы, а ваш довольный клиент. И это может оказать огромное влияние.
По данным Groove, отзывы, размещенные на главной странице сайта, целевых страницах гостевых постов и в маркетинговых рассылках по электронной почте, помогли увеличить конверсию на 15%.
Они позволяют укрепить доверие, продавать, не продавая, и преодолеть скептицизм.
Рефералы могут помочь закрыть новых покупателей/клиентов как минимум в 50% случаев! Это означает больше нового бизнеса при меньшем количестве потенциальных клиентов.
Лучшие рефералы начинаются со знакомства с человеком, которого ваш потенциальный клиент знает, доверяет и уважает.
Рефералы позволяют вам обойти секретаря, опередить конкурентов, заслужить доверие и авторитет и, возможно, получить от них рекомендацию для другого потенциального клиента.
Релевантный контент
Если у вас нет данных о клиентах, которыми можно поделиться, или нет данных, которые были бы релевантные для вашего потенциального клиента, вы все равно можете предложить ценность, включив в текст ценный контент.
Это просто и дает вам возможность доказать, что вы потратили время на то, чтобы понять проблему потенциального клиента и найти то, что может помочь ему решить ее, не обязательно включая в этот процесс ваш продукт.
Цикл B2B продажи более года.
В то время как небольшие сделки могут привести к быстрому принятию решения, крупные или сложные сделки могут потребовать от вас создания дополнительного доверия или большей настойчивости, чтобы ваш потенциальный покупатель решил ответить на ваши сообщения.
Помните, что Email рассылка, ретаргетинг и длинные цепочки электронных писем должны быть интегрированы в многоканальные подходы, которые позволят вам построить более значимые отношения и улучшить B2B продажи.
Вы не можете быть экспертом во всех методах работы с клиентами, но вы также не можете придерживаться только одного способа установления контактов.
B2B продажи – это создание отношений, и чем естественнее вы это делаете, тем успешнее вы будете завоевывать новых клиентов.
Будем рады если наш план о том как написать продающее письмо вы адаптируете под себя и будете его использовать. Проведите исследования о своем потенциальном клиенте, поймите, чего вы от него ждете, и на основе этого разработайте свою e-mail стратегию!
